楼主 2016-01-22 17:22
来源| 调戏电商
鞋服企业O2O改造到底有多难?
他们也想做电商，但加盟商才是他们商业模式的核心，他们也想帮助加盟商做电商，但是，在中心化的思维下，是做不了分布式区域化电商的。
难点在哪儿呢?
首先定价难，都说要统一价格，可全国门店不可能都一个价吧，总得有门店搞活动促销;接着库存管理难，一旦断码断货，门店间调个货沟通不畅，总部发货周期更长;然后是吸粉难，本来想靠门店吸粉，给导购派多少任务就吸几个，多一个都没有，大多还是无效粉……
简单一句话，所有的O2O解决方案，必须支持传统企业原来渠道体系的个性化、区域化、随时化的营销方式。
我答答董事长吴树贤在跟几十个传统企业沟通中，得出了他们的共同核心需求：必须可以实现同一款产品，在不同地区，可以不同活动，不同售价，只有实现这种目标的O2O系统，才具备实践的基础。
这就是门店O2O的命门!做不到这一点的O2O解决方案，就滚蛋吧!
你想啊，对企业来说，门店增加线上渠道会带来更多的粉丝流量，但这样做就必须要统一线上线下的价格，并做好库存管理;对分销商来说，如果吸引的流量不能回到门店，那就是企业赚了销量，我们销量变少越做越死，怎么会乐意呢?
如何让分销商也有更多钱赚?当大家都在为此而烦恼时，特步笑了。
今年初，特步第一批500家门店开始进行线下实体店O2O改造。借助我答答的系统，改造完成后，各门店不仅没有抵触情绪，还特别配合，主动吸引粉丝关注，导购甚至自己搞活动。
而我答答给出的方案是，在不改变分销商运营方式(品牌之所以不愿意改变这种分销模式，是因为他们要向分销商压货，快速实现资金周转)的前提下，让大家共享、提高边际利润。而这将是一系列有逻辑的改造动作。
动作1：只有动态店铺，才能保证分销商多地多店多价的需求
鞋服企业在渠道上比较复杂，全国多地多店多价的状况是一定存在的。传统平台里，要么大家都统一售价，但不利于分销商进行个性化营销活动。要么各店自行运营，但总部把控力下降。
接入我答答后，特步实现的是这样一套系统。虽然全国门店都是接入总部的后台，共享库存信息，拥有同一个公众号。但粉丝在门店进行关注后，其实看到的将是门店独有的页面，而非总部内容，这就是去中心化的动态店铺的价值。而此后无论你何时进入线上平台，看到的都将是这家门店的商品和价格。
这么一来，特步的O2O系统不仅在不改变运营方式的前提下，做到了多地多店多价，而且业绩归属非常明确，绝对不会和总部混淆。
而一旦业绩归属明确了，这种O2O方式就能促进更多分销商加入。从技术上来讲，我答答系统能实现无限量线上店面，每个店长、导购都能加入到这个系统中来，也就是为O2O接入了微商模式。
这里需要强调的是，这套方案是使用一个统一的公众号平台，是在一个公众号下实现的多门店定制化数据分销。也就是说，在一个公众号后台下，每个门店都有自己的页面。这使得总部进行库存管理、核销等更加方便。也避免了各地都有自己公众账号的混乱局面。
动作2：千店千面，粉丝属于谁？
价格的问题解决了，该为企业涨粉了。
以前，企业想得到更多粉丝，但分销商会想，我愿意加盟你给你开店，就是因为我这里有客户资源，那变成线上后，你都把客户资源拿走了，我还有什么利润呢?这是运营方式改变导致分销商不配合的一个很实在的例子。
同理，由于可以对各门店的信息进行定制化，所以粉丝看到的信息都将是各个门店的定制化信息。这么一来，粉丝在心理上就归属于这家门店，而不是总部，分销商发展的粉丝资源都是自己的，主动性当然更强。
不仅如此，系统还支持门店对不同粉丝群进行更多营销活动，不受总部活动的限制。比如说，同样是母亲节，门店A可以向年轻用户发起为妈妈买一件衣服的促销活动。而门店B则可以向妈妈用户推送关爱自己的信息。总部的营销活动当然比不上分销商自己对当地情况的了解，这也增强了分销商的营销主动性。
需要说明的是，他们的新粉丝现在还没有特别铺开，而是先把原来的老顾客、每个导购个人微信上的顾客，导入新系统中去，但是，在这套逻辑下，粉丝的分批管理，是支持的，能做到这一步，就好办了，这就是为什么刚才说，导购自己都可以做活动。
动作3：库存共享，分销商不压货怎么办？
门店顾客数量多了，库存供应不足断货断码怎么办?
在解决了价格、粉丝之后，货品的效率是第三个重点，在特步的系统中，总部与门店间、门店与门店间的后台的库存数量是打通共享的，如果在移动端下单的话，系统会自动调配它店库存补充。
这就太方便了，原来门店一缺码断货，只能一家家店打电话调货，不仅顾客很容易因为断货放弃购买，调货时间还长得令人发指。
现在通过系统调配，附近门店的货会自动匹配过来，通过企业与当地物流的合作，还可以在两小时内把货品寄出，小区域内当天送达顾客根本不是问题。这不仅和改造前比是一大进步，就连和天猫、淘宝等网购方式相比，在购物效率上就快上一大截。
这时你会问，库存走得快，会不会影响到分销商不想进太多库存?因为分销商觉得，反正你可以发货，还让我进那么多货干嘛?
这种思维需要改变了!
首先，在特步的案例中，它传统的营销模式并未改变，O2O改造只是帮他们增加一个空中销售的途径;第二，改造帮助门店增加了一个有效的粉丝积累系统，并能完成更精准的管理和信息推送;第三，改造让实体门店营销时间延长，理论上这是一个可以24小时营业的平台;第四，解决缺码、断货的问题，其实是盘活了实体店库存，帮它提升了销售业绩的。
所以，分销商做了O2O之后，销量增加了，不是减少备货，而是需要增加备货。移动互联网就是这样，总是打破你的常规思维。
经过这三个动作，解决了O2O转型中的分销商管理问题，一个大型鞋服企业门店的改造也就完成了。当然，还有一个特点，一键分润，那么多分销商，必须可以实现快速的财务管理，这是他们的独特优势了。
据了解，我答答是个独立系统，嫁接在各类社交软件都可以，如：微信公众平台。而目前包括七匹狼、特步、奥康等品牌都在利用我答答进行O2O改造。
吴树贤总结说，其实不同企业O2O改造背后的痛点也并不相同，有的是想提升销量，有的是想为资本市场做概念，还有的是为了增加销售渠道，但不管哪个目的，你必须先理顺O2O与你原来企业模式的逻辑，找到命门，才有机会真正实现转型。